Si può emozionare il marketing BtoB? Magari col metodo problem solving ?
Anche nel marketing B2B le emozioni contano.
Molto di più di quanto si possa immaginare.
Ma come si possono comunicare emozioni, come si può emozionare il marketing btob? Come si possono affrontare i valori personali ? Come si può riuscire a passare dalla promozione all’emozione e creare una forte connssione tra i clienti B2B ed il brand?
La ricerca di Motista e ThinkGoogle evidenziano con chiarezza come i brand B2B abbiano relazioni molto più emotive con i loro clienti rispetto ai brand B2C.
valore aziendale percepito, per accordo sulla media del marchio . D, “questo marchio ci aiuterà a raggiungere gli obiettivi aziendali”
Percezione di “Vantaggi unici” dei clienti del fornitore D: “Vedi una vera differenza tra i fornitori e apprezzi questa differenza abbastanza da pagarla?”
La ricerca, che ha coinvolto oltre 3.000 marche, mostra che tra i marchi B2B, circa il 50% delle relazioni tra fornitore cliente sono caratterizzate da connessioni emotive mentre tra i brand B2C le relazioni emozionalmente coinvolgenti con solo il 14%
Per distinguersi, i marketer B2B possono creare entusiasmo.
Come? Costruendo connessioni emotive con i propri clienti, che possono generare importanti risultati di acquisto come l’intenzione di acquisto e il potere di determinazione dei prezzi.
Gli acquirenti B2B hanno quasi il 50% in più di probabilità di acquistare un prodotto o un servizio quando percepiscono un valore personale come, ad esempio, l’opportunità per avanzamento di carriera oppure la crescita di fiducia e orgoglio che deriva dalle loro scelte, dalle loro decisioni di acquisto per il business della loro impresa.
Dalla ricerca emerge che un cliente coinvolto emotivamente è 8 volte più propenso a pagare un prezzo più alto per prodotti e servizi comparabili quando ne percepisce un valore personale.
Se il tuo mercato è BtoB, le tue vendite sono comunque persona a persona.
Immagina un acquisto su amazon, l’attenzione è prevalentemente focalizzata sul pricing. Quando si atterra su un e-commerce prevale l’aspetto razionale. L’aspetto emozionale è prevalente nel momento della ricerca delle soluzioni ai propri bisogni, quando si esplorano i siti dei brand
Ci piace pensare alle organizzazioni come razionali e logiche. La verità è che dentro ogni impresa lavorano delle persone, come te che stai leggendo questo articolo.
Siamo tutti influenzati dalle emozioni e tuoi clienti stanno pensando di fare un acquisto razionale, ma la scelta è sempre influenzata da ciò che stanno provando. Stai comunicando fiducia o stai solo descrivendo le caratteristiche dei prodotti o dei servizi che vuoi vendere?
Come possiamo emozionare le strategie marketing per emozionare il cliente?
Se nel mondo BtoC il marketing si impegna nell’emozionare il brand nel mondo BtoB la strategia di marketing può caricare di valore la relazione col cliente, creando l’intenzione di acquisto, la forza dei valore che diminuisce la percezione del prezzo, difendendo il marchio del cliente e, soprattutto, la soddisfazione dei suoi clienti.
Quindi, come si fa ad emozionare quando si vuole vendere un servizio? Un software gestionale? Prenotare una riparazione di un auto? Forniture di carta e altri prodotti e servizi che non sono noti per creare un mood caldo ed empatico?
Come emozionare il marketing? In realtà è davvero semplice:
basta eccitare il cliente per ciò che conta davvero per lui!
Auto-realizzazione.
Ti ricordi Maslow? L’apice della piramide, auto realizzazione? Bene, che ci arriviamo o no, aspiriamo tutti ad arrivare lì. In un modo o nell’altro. Nel nostro profondo, aspiriamo tutti a ottenere qualcosa di più. Più di quanto molti pensino di poter fare. Più importante della quotidiana routine.
Chi vorresti essere tu? Cosa vorrebbero essere i tuoi clienti? Un prossimo grande scrittore. Un artista. Un attore, o un regista? Un cantante rap. Un comico. Oppure un manager di alto livello?
Pensiamo a queste sogni, magari abbiamo anche un progetto nel cassetto, da aprire quando l’occasione ne offrirà l’opportunità, e poi, torniamo al qui ed ora!
Quindi conviene cercare di essere il meglio che possiamo essere in ciò che stiamo facendo, giorno per giorno.
Concentrarsi meglio sul meglio di ciò che si sta facendo
Se per Revlon “si producono cosmetici, ma si vendono speranze” anche per te che stai cercando di vendere il tuo servizio legale, stai producendo pratiche, ma in realtà il tuo cliente desidera acquistare la ragione verso il proprio avversario.
E qui Problem Solving sa come emozionare il marketing BtoB . Ci mettiamo in gioco, ci concentriamo su come trasformare la tua offerta tangibile, in forte desiderio intangibile per il tuo cliente ideale.
Se siamo in grado di fornire ai clienti e ai potenziali clienti la speranza che possiamo aiutarli ad avere successo nel lavoro, ottenere una promozione, mantenere la stabilità per provvedere alle loro famiglie, raggiungere i loro obiettivi a breve e lungo termine, cattureremo la loro attenzione.
Il marketing BtoB si può emozionare. Pensando come partner e non come fornitori.
E se possiamo fornire più della speranza, come un consiglio attuabile che li aiuti a perfezionare le loro abilità, fare qualcosa di meglio di prima, scateneremo quella risposta molto importante – la dopamina precipita – che crea legami emotivi e passione che sarà difficile per chiunque rompere.
Come facciamo a farlo? Chiedendolo ai tuoi clienti.
Ci impegniamo nel creare la storia che lega la tua impresa ai tuoi clienti
Vogliamo superare questa sfida. Possiamo creare legami emotivi molto più forti del prezzo e, in una certa misura. persino della convenienza .
E’ questa distinzione che riesce a creare quel legame competitivo che assicura il ROI di medio termine nel life time value del cliente
